为什么双赢是现代商务谈判的基本指导思想？
商务谈判是有关各方为了协调和改善经济关系，满足交易或合作的需要，围绕交易或合作的标的条件而进行的相互协商的行为。在谈判中，双方为自己的利益而战是不可避免的，但关键是如何用有效的手段化解现有的矛盾和冲突，找到双方共赢的解决方案，也就是“双赢”。“双赢”的思想强调通过协商找到满足双方需求的最佳方式，寻求双方的共同利益。本文将阐述“双赢”的理论，分析“双赢”为什么是商务谈判的基本理念，以及实现“双赢”的方法和意义。
商务谈判中的“双赢”，就是把谈判看成一个合作的过程，以对方为伙伴，寻找一个满足双方利益的解决方案。实现双赢的前提是双方要树立“双赢”的理念，并为此共同努力。但是，在很多谈判中，双方往往过于坚持自己的利益，导致谈判难以实现真正的双赢，对双方未来的长期合作产生负面影响，有时甚至导致谈判破裂。
关键词:商务谈判的指导思想是双赢
主体
在人们的印象中，商场如战场，商务谈判如一场没有硝烟的战争。谈判是一场针锋相对的利益争夺，双方最终的收益是一种权衡关系，即“零和谈判”，即有输有赢的谈判，一方得到的就是另一方失去的。其实这是对商务谈判的一种误解。当商业冲突出现时，商业谈判不会发生。商务谈判是在追求共同的商业目标和实现双方商业利益的整个过程中，不断解决冲突，实现谈判者最大利益的一种手段，即“双赢谈判”，即通过谈判找到一个双赢的方案。
实现双赢的原则
1，拓展整体利益。
扩大整体利益，就是我们所说的“把蛋糕做大”。在谈判之初，谈判者要考虑的是如何做一个全局的安排，增加更多的资源来满足双方的需求，也就是如何把蛋糕做大，尽量分好，而不是急着拿刀切蛋糕，以为蛋糕那么大，先下手为强就可以分的更多。其实这并不明智。如果通过双方在谈判中的努力，降低了成本和风险，增加了双方的共同利益，那么双方都是有利可图的。
2.提供多种选择。
在现实谈判中，影响谈判者选择方案的障碍主要有四个:一是过早判断。即不经过深思熟虑就判断一个方案是否可行。二是求单一答案。谈判工作也是一场时间的竞赛。有些人认为在谈判中达成协议为时已晚。没必要考虑那么多，所以他们放弃了其他明智选择的机会。第三种是固定分销模式。谈判双方将谈判比作双方正在分享一块固定大小的蛋糕。如果你想要更多，我会得到更少。第四是“对方的问题应该由对方解决。”在人们的头脑中，有一种倾向是我们讨厌或者无法理性地考虑在谈判中满足对方的利益。我们觉得自己的事情已经够麻烦了，还觉得想着满足对方的利益似乎是对自己的不忠诚。
3.把事情做对，而不是人。
商务谈判过程中要把握的另一个重要原则是谈事，不谈人。当双方各持己见时，谈判往往容易陷入僵局。但是，无论双方为了维护各自利益的争论有多激烈，无论讨价还价有多苛刻，人的问题总是要脱离现实利益的，人永远不应该是情侣，甚至不应该是对号入座，进行人身攻击。我们可以从认知、情感、沟通三个方面来处理问题。4.坚持客观标准。在谈判过程中，客观标准的使用起着非常重要的作用。在一个不以双方意志为转移的东西，即客观标准的基础上解决问题，使谈判结果迅速达成，又不伤精神，才是有效的办法。
双赢是商务谈判的基本指导思想。
(一)基于买方市场形成的“双赢”谈判。
当今市场的一个重要发展趋势是产品数量庞大，同质化倾向严重，已经成为典型的买方市场。面对经销商的诸多选择，如果企业在谈判中不实施“双赢”策略，就会重新走上计划经济推广的老路，就无法在激烈的市场竞争中获得竞争优势。因此，在这个竞争激烈的市场中，“双赢”谈判不仅能让企业受益，还能找到长期合作伙伴。
(二)“双赢”谈判的本质是让服务从谈判开始。
在品牌市场发展的时代，品牌忠诚度决定了产品的长远发展。品牌忠诚度的获得，一方面来自于产品的质量，另一方面来自于企业的服务。所谓服务，就是企业要尽力满足经销商的合理需求。“双赢”谈判是满足经销商需求的服务之一。如果企业将经销商视为合作伙伴而非盈利伙伴，那么更容易站在经销商的角度思考问题，从服务而不仅仅是谈判策略的角度看待“双赢”谈判的本质。
(三)实施双赢谈判是提高谈判效率的重要保证。
谈判方式的选择应该有助于提高谈判的效率，因为通过谈判达成协议的效率应该是双方追求的内容之一。高效的谈判让双方有更多的精力和热情来推进谈判，使谈判取得成功。因为谈判双方都有潜在的共同利益，共同利益就意味着商机，强调共同利益可以让谈判更顺利。
实现双赢的方法
(一)树立双赢理念
将谈判建立在双方长期发展与合作的基础上，是谈判成功和实现双赢的首要保证。没有这个胸怀和基础，双方很难达成一致。即使一方暂时胜利，最终也会导致长期失败(彻底失去这个伙伴)。企业的最大利益只能在市场的长期稳定发展中获得，而不能在短期内获得。
(二)换位思考，相互理解
谈判过程中，切忌漫天要价、漫天要价或随意讨价还价，导致谈判充满火药味和敌意。谈判双方应该互相照顾，互相理解，这将导致谈判的顺利进行，并取得圆满的结果。所以谈判双方都要认真考虑自己的需求和利益，同时站在对方的角度考虑对方希望获得的利益。如果谈判双方能在具体问题上采取灵活的态度，问题很容易解决。
(三)重视商务谈判的需要
所谓商务谈判需求，是商务谈判者的客观需求在头脑中的反映，也可以理解为商务谈判者希望通过谈判达到的利益和需求。根据马斯洛的需求层次理论，谈判需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。通过谈判，我们的需要和对方的需要都能得到满足，从而使双方的友好合作关系得到进一步发展和加强。掌握“需求理论”可以使我们在谈判中找出双方的共同需求。
(D)准备替代品
双方的初步方案都对自己非常有利，双方都希望通过谈判获得更多的利益。所以当原计划无法实现时，如果还坚持自己的立场，谈判就会陷入僵局或者放弃合作。但经过协商、妥协、变通，备选方案往往使双方谈判者脱离一个不被看好的谈判，有了更多的选择。
实现“双赢”的方法
1树立“双赢”的理念，彼此有效沟通。
“双赢”的概念是指参与谈判的任何一方都必须带着合作的诚意参与谈判，谈判的目的是找到一个能让双方都有所收获的解决方案。谈判前，谈判者要从对方那里获取尽可能多的信息，并对这些信息进行筛选和分析。在谈判过程中，双方就彼此的利益和需求进行有效沟通是非常必要的。当双方达成“双赢”的理念，谈判就不会盲目。双方可以根据彼此利益的焦点找到双赢的解决方案，共同解决影响双方利润的因素，使双方利益最大化。
为对方着想。
当谈判者提出交易条件时，他还必须考虑对方。如果某种商品的不同包装有不同的市场，卖家可以主动为买家提供畅销的包装。如果成本相差不大，卖家可能不会提价。如果成本较高，卖家可能会向买家说明，要求涨价。这样买家会更容易接受，也会对卖家产生好感。
3适当做出让步
谈判中的利益冲突很常见，解决的方法之一就是让步。在做出让步的时候，不仅能让对方感到满意，对双方的长远发展也有重要作用。当然，让步也要讲究技巧，不要做不必要的让步，让对方觉得自己让步已经很难了。而且，让步是有底线的。如果我们自己的利益很少，那么这个谈判可能就没有意义了，达成双赢的可能性很小。
4交换利益，从而达到互惠互利的目的。
在商务谈判中，价格常常是双方争论的焦点。当双方都不肯在价格上让步时，很容易导致僵局。这时可以引入新的议付条件，如付款方式、付款条件、交货条件、交货方式、风险担保等。当买方坚持拒绝提价时，卖方可以以预付款的形式让买方尽快交货。这些条件对买方也有很大的好处，所以买方会更容易接受卖方的价格。
结论
“双赢”的谈判理念是现代商务谈判的基本理念，这已逐渐成为不可逆转的趋势。双赢谈判是一个长期互利的合作过程，其中心点是双方都要尽力，创造性地找到能满足双方需求的解决方案。这种谈判的努力和结果，双方都是什么都想要，谁也受不了对方的利润，显然可以创造更大的整体价值和利润，尤其是对企业的未来。有什么样的想法，就有什么样的行动。所以谈判只有双赢，没有输家；“双赢”谈判是商务谈判中唯一正确的策略。
双赢谈判是一个建立在长期互利基础上的合作过程，双方都应该尽力找到能够满足各自需求的解决方案。谈判时，要想为自己获得利益，也要为对方获得利益。
双方共同努力拓展利益。当整体利益扩大时，双方都能同时获得更多的利益，这样谈判才能有一个好的结果，这对双方未来的合作也是非常有利的。此外，谈判者仅仅在概念上接受“双赢”的概念是不够的。只有善于处理谈判过程中的各种关系，才能实现互惠互利。