拆迁谈判:拆迁谈判技巧及案例分析
拆迁谈判技巧五技巧1:收集必要的相关信息
信息有助于我们“知己知彼”，增强我们的谈判实力和信心。要收集的信息包括:
(1)为什么要拆地段？这个地段按照规划拆了之后有什么用？不同的用途有不同的补偿系数。
(2)拆迁人是谁？有拆迁许可证吗？搬迁服务机构是谁？
(3)另一方谈判者的组成是什么？谁是主要谈判者？他们的职位、背景、性格、爱好是什么？
(4)拆迁估价机构是谁？如果已经进行了评估，我如何获得评估报告？
(5)评估报告哪里更合理？我可以在哪里要求重新评估？有没有什么财产被有意无意的忽略了？
(6)拆迁人或服务机构的工作程序和内容是否合法？如果有违反法律的情况，应该向谁申诉？
(7)是否有其他企业达成拆迁补偿协议？赔偿多少？他们的谈判有什么得失？
拆迁谈判技巧二:策略性地安排谈判的时间和地点
拖延是拆迁谈判中非常有用的时间策略。对于车主来说，时间几乎没有成本。对于开发者来说，时间有巨大的资金成本和机会成本。所以在谈判之初，最策略的做法就是让对方找不到人，不与对方有任何接触。让别人先说话，随时了解自己的进展，作为自己谈判的有利基础。越往后，拆迁人越想尽快完成整件事。当只剩下一两套房子的时候，拆迁人会更容易让步。
在地点的选择上，千万不要主动去对方办公室谈判。主动去对方办公室，对方会认为你真的要拆迁，要赔偿。让对方找到自己的企业，很难找到你，也便于在谈判过程中巧妙地、有策略地安排人员干扰或中止谈判进程。
拆迁谈判技巧三:组建谈判团队
因为拆迁谈判涉及的物业标的金额通常比较大(几千万或几千万)，内容复杂，专业性强，业主一个人做不了，需要组成谈判顾问团队。最迟应在评估机构进厂评估前组建顾问团队。一旦评估报告出来，就会更加被动，留下很大的回旋余地。拆迁谈判小组成员应由下列人员组成:
(1)业主熟悉自己企业的基本情况，负责重大事项的选择和决策以及补偿协议的最终签订；
(2)谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集和分析、谈判形势的判断、谈判过程的控制、谈判重点和顺序的选择、谈判策略和技巧的运用等。，并为业主提供系统化、全方位的咨询服务；
(3)资产评估师负责审核评估机构出具的评估报告，是否存在故意低估、错估、遗漏等情形，为谈判报价提供必要的依据。
(4)律师的作用是提供相关法律依据，核对拆迁协议，而不是起诉拆迁人。拆迁源于* *的工程，拆迁人往往有* *做后盾，业主不可能打赢官司，也不可能通过诉讼解决拆迁补偿问题。
拆迁谈判技巧四:确定合理的谈判目标
很多业主会在拆迁谈判中漫天要价，提出一些不切实际的不合理要求。过高的补偿要求会被对方视为“狮子大开口”，会摧毁对方通过协商解决问题的希望，结果可能是迫使对方采取“强拆”的极端手段，有时甚至会酿成拆迁悲剧。
理性的谈判目标是通过艰苦的谈判可以达到的目标。这个目标要有道理支撑，就是业主的要求和报价要有理有据，有一定的依据。咨询团队的一个重要任务就是帮助业主建立一个合适的谈判目标，并为这个目标提供必要的理由和一定的依据。这个目标可以以评估机构出具的评估报告为依据，但远远高于评估报告中提出的赔偿金额。
谈判的目标并不固定。随着谈判的进行，形势的变化可以灵活调整。谈判之初，业主不要过早表明自己的谈判目标和报价，以免一开始就被对方贴上“狮子大开口”的标签。需要通过战略谈判和过程控制，逐步改变对方的预期，使其越来越接近自己的谈判目标。
拆迁谈判技巧五:抓住谈判的核心问题。
大多数拆迁谈判的核心问题是机器设备和房屋置换的补偿系数。
现在以2008年某评估机构对杭州拱墅区康桥镇某企业出具的评估报告为例说明这个问题。报告提出总赔偿金额为2340万元，具体包括:
(1)房屋1450000元，补偿为重置价格(按现行材料价格重建所有被拆房屋的费用)的2.5倍580万元；
(2)未到期的临时建筑204万元，补偿为重置价格204万元的1倍；
(3)地上附件(装修及其他费用)1.49万元；
(4)机器设备净值(原值×革新率%)为65，438+05，470，000，评估值为537万元。
看评估报告，机器设备还有两部分可以要求对方赔偿:一是涉嫌漏估的设备净值654.38+0.84万元；二是320万元不评估(评估报告不评估拆除转移到其他地方后不会影响使用价值的设备，也不纳入补偿范围)。因此，涉及机器设备的总金额为1547+184+320，共计20510000元。评估报告只提出赔偿537万元，差额1.51.4万元。别的地方谈得再好，机器设备谈不好，这次谈判也不能算成功。毫无疑问，机器设备项目已成为谈判的核心问题。
经资产评估师认真核实，该企业房屋补偿主要涉及三部分:一是房屋重置价格580万元；二、未到期临时建筑重置价格为204万元；三是部分被误判、低估的房屋结构重置价格为66万元。如果全部按照非市政公用设施和公益设施拆迁补偿系数3进行补偿，共可补偿2550万元。评估报告仅提出赔偿654.38+0654万元，相差896万元。因此，房屋置换的补偿系数也是谈判的核心问题之一。
地价因素只是区位综合均价的一部分，反映的是房屋的楼面价格，而基准地价反映的是土地的平面价格。
影响房屋重置价格的主要因素是结构、档次和创新。今年6月1日，市房产局、物价局重新调整并公布了武汉市房屋重置价格标准。
国有土地房屋拆迁补偿的计算公式为:建筑建筑面积×房地产市场评估单价(区位综合平均价+房屋重置价)。
我们应该首先采取措施:
先审核授权(拆迁公司必须有授权行为)和拆迁许可证。
项目许可证:发改委、规划局或规划委员会核发的建设用地规划许可证，国土局核发的建设用地批准书)。
立项批复-用地批复-拆迁补偿方案-建设用地批复文件-资金到位证明。
《拆迁许可证》和《评估报告》的日期是否一致，拆迁范围是否扩大等。
拆迁谈判:拆迁谈判技巧及案例分析(1)事实总结
自2004年5月31“呼家楼商住综合体一期”项目动迁以来，丁浩(化名)的生活被称为“一次安静的休息，凝固了九重回肠”。原来，根据评估报告，他位于三环内的66.6平方米的房子，只能拿到45.2万元的补偿款。这样的地段，这样的价格，两者略有平衡，丁浩决定拒绝签协议。他的理由很简单:补偿款不够买同等级别的房子。
2004年6月至2009年6月，拆迁先锋朝阳房地产开发有限公司多次找丁浩谈话协商，均以倒闭告终。最后，拆迁人的耐心到了底线，于2009年6月9日向朝阳区房管局申请对丁浩进行拆迁裁决。朝阳区房管局受理了此申请，并通知拆迁双方于2009年6月16日参加仲裁调解会议。
古语有云，“识时务者为大”。接到调解通知后，丁浩心里很清楚，自己的拆迁之旅突然变得崎岖不平，前途凶险难料。于是，这位焦虑已久的拆迁户拿着相关材料专程去咨询马先生。女律师，不要男的，接待了丁浩，深入浅出的回答了他的问题。经过30分钟的交谈，丁在特约法律服务代理协议上签下了自己的名字。那一刻，他无法预见希望。9个月后，他将在一份期待已久的补偿价值超过5倍的《拆迁补偿安置协议》上再次签上自己的名字。
办案一瞥
办案第一阶段:裁决前的智慧热身
马律师承担起为丁浩维权的责任时，距离仲裁调解会召开只有几天时间。虽然时间紧迫，但马先生还是有条不紊地寻找案件的突破点。正所谓，马先生发现涉案拆迁项目的拆迁许可证被多次延期。此证拆迁期限为2004年6月6日至2005年6月5日，最后一次延期为2008年2月2日，拆迁期限为2008年6月5日至2009年6月4日。
基于上述调查结果，马先生立即采取了第一种维权策略——向北京市建设委员会提交了两份复议申请，要求确认被申请人朝阳区房管局发放拆迁许可证和续发拆迁许可证(有效期为2008年6月5日至2009年6月4日)的具体行政行为违法。马律师提出如下理由:朝阳区房管局未对居民提交的申请材料进行审核，未向申请人送达和告知相关内容，违法发放拆迁许可证和换发拆迁许可证。
拆迁许可证的双重复议提出后，马先生立即投入到拆迁裁决调解会的准备工作中...
第二阶段办案:在审判中高调回应
仲裁调解很快就会到来。马律师和他的当事人丁浩参加了这次对拆迁至关重要的裁决调解会议。在裁决开始时，两位律师提交了中止裁决申请书，要求依法中止裁决活动，理由是丁浩已向北京市住建委提起拆迁许可证及其续期的行政复议，且没有复议结果。
裁定暂缓执行后，马先生马上亮出了他的第二个杀手锏——向朝阳区房管局提交了重新委托鉴定的申请，认为现有的鉴定报告是拆迁人单方面委托的鉴定机构作出的，鉴定金额偏离市场价格。初步鉴定结果未依法公示，最终鉴定报告未依法交付。这么多违法的地方，会直接导致鉴定报告无效。无效评估报告不能作为裁决的主要事实依据，应当重新评估。
办案第三阶段:复议后雷霆起诉
调解会后，沉默开始在丁浩身边徘徊，直到2009年8月...
8月中旬，北京市住建委向丁浩作出了两份《行政复议决定书》:一份是驳回拆迁许可证复议申请，理由是超过了《行政复议法》规定的复议申请期限；维持复议后的《拆迁许可证》延期(有效期为2008年2月5日至2009年6月4日)的决定，理由是申请延期的行政行为符合《城市房屋拆迁管理条例》的规定。
两次复议结果都没有超出马先生基于行政救济市场做出的预期，所以结果一出，马先生立即进入第三阶段维权，向朝阳区人民法院提交行政起诉状，请求确认被告朝阳区房管局作出的《拆迁许可证》续期(有效期为65438+2008年2月5日至2009年6月4日)违法。这一次，马先生引入了一个新元素——拆迁单位没有合法的拆迁资格证书。
第四个办案阶段:裁决诞生，官司尴尬，萧何才犀利。
正如《红楼梦》中“你会唱歌我会出场”一样，就在丁浩提起《拆迁许可证续期》诉讼后，朝阳区房管局作出《城市房屋拆迁纠纷处理决定书》，裁定:①丁浩自收到裁定书之日起15日内，将房屋腾空，交由拆迁人拆迁；(2)拆迁人为丁浩提供临时周转房，周转期三个月；③拆迁人应在裁定书送达之日起5日内将拆迁补偿款45.2万元提交公证处公证，待丁浩腾退周转房后支付给丁浩；(4)其他补贴凭相关证明补贴；⑤除上述法律法规确定的补偿内容外，拆迁人自愿支付丁补助费35万元，异地购房款48万元。
2009年9月中旬，朝阳区人民法院对丁浩诉拆迁许可证续期(有效期为2008年2月5日至2009年6月4日)一案作出行政裁定，裁定通过审查补偿安置裁定的合法性，可以保护原告的权益，驳回起诉。
面对判决书和盖有法院红章的裁定书，丁浩和马先生的维权理念并没有被抹上失望的色彩，因为就维权结果而言，可以算是“虽败犹荣”——在最核心的问题，也就是拆迁补偿上，丁浩真的上了一个台阶，从45.2万元涨到了654.38+0.28万元，突破了百万大关。
办案第五阶段:拆迁许可证的上诉和裁定起诉正在紧锣密鼓地进行。
2009年9月下旬，马律师代表委托人向北京市第二中级人民法院提起对拆迁许可证续期的一审裁定的上诉，指出一审法院未经审理直接认定被上诉人朝阳区房管局作出《城市房屋拆迁纠纷处理决定书》并送达给丁浩，上诉人没有资格就拆迁许可证续期提起诉讼，明显错误，应予撤销，发回重审。
虽然裁决在一定程度上向丁浩的实际利益倾斜，但并没有阻止丁浩继续他的维权计划。2009年6月5438+10月底，马先生以委托人的名义向北京市建设委员会提交行政复议申请，主张朝阳区房管局应暂停出具裁决书，并认为作出裁决书的主要事实依据《评估报告》在程序和实体上均不合法，不应作为裁决的依据，请求撤销《城市房屋拆迁纠纷裁决书》。
办案第六阶段:最终败诉VS庭外和解
2009年6月中旬5438+065438+10月，北京市第二中级人民法院对丁浩诉续办拆迁许可证一案作出最终行政裁定。一审法院通过审查裁定的合法性，认定被拆迁人的权益可以得到保护，从而认定丁浩不符合本案起诉条件，裁定驳回丁浩对涉案项目拆迁许可证续期的行政起诉，是正确的。
2009年6月5438+2月底，北京市住建委也对丁浩复议拆迁裁决书一案作出行政复议决定，因其事实清楚、证据确凿、适用依据正确、程序合法，决定维持城市房屋拆迁纠纷复议决定。
接连败诉的结果再次显示了我国行政行为救济渠道的狭窄和局限。即便如此，在拆迁维权领域身经百战的马先生依然不气馁。2010 1年10月初，向朝阳区人民法院提起行政诉讼，请求撤销朝阳区房屋管理局作出的城市房屋拆迁纠纷判决。
“善飞善舞，为世人所尊，天道酬勤。”此外，马先生的策略充满了技术含量。在败诉命运中挣扎许久的丁浩，终于迎来了命运的转折——接受裁决的朝阳区人民法院开始在拆迁当事人之间积极调解。阳春三月，草长莺飞。在这个充满美景的季节，拆迁先锋朝阳房地产开发有限公司同意将拆迁补偿款提高到296万元。对于这个标准，丁浩不再说不，在马律师的陪同下签订了《拆迁补偿安置协议》。
律师声明
拆迁过程中，拆迁人与被拆迁人应当就补偿方式和金额、安置房面积和位置、搬迁期限、搬迁过渡方式和过渡期限等事项订立拆迁补偿安置协议。协议的缔结不能避免谈判过程。谈判是拆迁中常见的做法！几乎100%的拆迁户都会有这种经历。不同的是不同的人取得了不同的谈判结果。原因是谈判过程中的强势技巧，双方在谈判中的不平等地位以及拆迁户的补偿期望与拆迁户提供的补偿之间的差距！
当一个拆迁户不熟悉补偿市场和谈判技巧，又属于草根阶层时，拆迁户一般很难接受基于周边房产市场价值的补偿价格。本案中的丁浩就是这样一个例子。他认为拆迁人给出的评估价格极不合理，提出了他认为合理的预期价格。结果，在长达五年多的时间里，没有与拆迁人达成任何补偿和安置协议。但通过专业拆迁律师的维权，且时间战线只有9个月，丁浩不仅摆脱了纠缠多年的拆迁艰辛之旅，还得到了理想的补偿。原因是什么？
第一，专业智慧与拆迁维权存在正相关关系。房屋拆迁无论是对普通大众还是法律工作者来说，都是一个难以理解的“坎”。作为被拆迁人，程序上的优势已经被称为先天不足，表现在对拆迁流程的不理解，对补偿范围、标准、依据的不理解。这两个“困惑”足以让被拆迁人在面对有经验的拆迁人时缺乏信心，陷入维护自身拆迁权益的茫然状态:要么承认自己运气不好，接受较低标准的全额补偿或产权调换；或者不知情者拒绝签署拆迁补偿安置协议并拒绝参与裁决的；或者选择做一个硬邦邦的“钉子户”。为了摆脱这种茫然的状态，越来越多的人意识到了法律维权和以维权为辅的专业法律工作者的重要性。因为后者的专业智慧是对拆迁市场的全面把握(比如不同地段的地价等。)、开发商的惯常做法、拆迁行政程序及相关要素。专业智慧的程度越深，拆迁维权的成绩就越显著。
第二，救济程序的内在多米诺效应。多米诺骨牌效应，大多数人大概都不陌生，它旨在说明在一个有内在联系的系统中，一个很小的初始能量，就可能导致一系列的连锁反应。拆迁行政程序包括立项、规划许可、拆迁许可、拆迁许可续期、行政裁决等。只要某个环节违法，就可以起诉到法院或者行政复议，最后诉讼的压力就会转化为协商的压力。如果违法行为不止一次，如何安排救济程序是极其讲究的。因为，一不小心就会输掉比赛:安排得好，就会为案件赢得更多的操作空间；安排不当，可能赔了夫人又折兵。就本案而言，由于律师的提前介入，拆迁许可证及其换证的复议被艺术地插在了裁决之前，这真的是整个维权程序中很精彩的一步。要点如下:①这一程序将是中止裁决的法定理由。如果依法裁定中止，那么当事人可以避免陷入强制拆迁的危险；如果不依法中止裁决，那么裁决的违法性可想而知，会给当事人更大的维权空间。事实上，本案属于后一种情况。对违法裁决提起行政复议和行政诉讼，层层扩大违法压力，赢得最终和谈。②程序本身具有很强的扩展性。在大多数情况下，行政复议和行政诉讼是先后相连的，尤其是在拆迁中。先复议，后诉讼，诉讼本身就是两审终审制，既可以重申对方违法，增加对方压力，又可以增强当事人预期利益的实现系数。